Näkymät

Miksi myyminen on niin vaikea laji?

Suunnittelu- ja rakennusalalla kuulee usein kovaa itsekritiikkiä siitä, miten huonoja olemme myymään ja markkinoimaan osaamistamme. Samaa taitaa harrastaa koko valtakunta, kun ruotsalaiset osaavat sen kuulemma niin paljon paremmin kuin me suomalaiset. Onko myyminen tosiaan vaikeaa?

Kenties myyntijohtajan työnkuvani vuoksi seuraan erityisellä tarkkaavaisuudella myyjien toimintaa myös ollessani ostajan roolissa. Paras tapa oppia myyntiä on ostaa itse. Valitettavan usein törmään vielä tänäkin päivänä tuotetuputtajiin, kiivaisiin argumentoijiin, vauhdikkaisiin clousaajiin tai korvattomiin tarjouksen tekijöihin. Myönnettäköön, että välillä saatan toki itsekin sortua edellä kuvattuihin virheisiin. Maailmalla uutisoidaan, että myyjiä ei enää tulevaisuudessa tarvita. Yhtenä perusteena on esitetty digitalisaatiota ja sitä kautta tiedon saatavuuden helppoutta. Voi se ollakin totta, että tässä maailmassa ei edellisen kaltaisilla myyjillä ole pian enää sijaa.

Myyjien kannalta synkistä maalailuista huolimatta näen digitaalisuuden tuoman muutoksen tervetulleena kehityksenä. Myyntityön onkin muututtava ja arvoa tuottamattomat toiminnot on tehtävä mahdollisimman tehokkaasti. Tulevaisuuden myyjälle ei siis enää riitä, että tuntee tuotteensa kuin omat taskunsa. Tulevaisuuden B2B-myyjällä on oltava valmiuksia ymmärtää varsin syvällisesti asiakkaan liiketoimintaa. Minusta myyjän päätehtävä on etsiä yhdessä asiakkaan kanssa asiakkaan liiketoimintaa edistäviä ratkaisuja ja auttaa asiakasta ostamaan hänelle sopivia ratkaisuja. Puhutaan siis arvon myymisestä. Suoriutuakseen tästä tehtävästä myyjällä onkin jo oltava useimmiten osaamista tekniikasta, taloudesta, strategiasta ja johtamisesta. Ei toki liene haitaksi, jos omaa myös hiukan psykologin taitoja. Tässä lienee myös vastaus alkuperäiseen kysymykseen, miksi myyminen on niin vaikea laji. Näiden kaikkien asioiden hallitseminen on haastavaa, mutta samalla mielenkiintoista ja erittäin antoisaa.

Asiakkaan kuunteleminen ja ratkaisun etsiminen yhdessä ovat rakennusalan ammattitaitoa parhaimmillaan. Emme myy perinteistä tuotetta, vaan palvelua. Emme huuda mainospalstoilla valmista ratkaisua, vaan keskustelemme asiakkaan kanssa kahden. Tämä kaikki on minun työtäni ja aika monen muunkin työtä Optiplanissa. Se on myyntityötä.

Kannustaisinkin kaikkia nuoria korkeakouluopiskelijoita vähintäänkin kokeilemaan myyntityötä uran varrella. Tähän voi jäädä koukkuun.

Vierasbloggaaja Kosti Koski, myyntijohtaja, Optiplan Oy

Vierasbloggaaja