Huippuverkostoitujan neuvo: ”Ole aktiivinen ja kiinnostunut muista.”

NCC:n projektipäällikkö Veijo Kekkonen tuntee kiinteistöalan ja valtavan määrän siihen liittyviä ihmisiä. Miten tärkeää verkostoa kasvatetaan ja ylläpidetään? ”Pitää olla itse aktiivinen ja kiinnostunut muista. Ja sellaisella nöyrällä asenteella, että aina voi oppia jotain uutta.”

Veijo Kekkosen työ on miettiä asiakkaille parhaita tilaratkaisuja – oli kyse sitten vanhan kiinteistön korjaamisesta tai uuden rakentamisesta. Asiakkaat ovat kiinteistösijoittajia ja kiinteistöjen omistajia, konsultteja ja muita kiinteistöhankinnan parissa töitä tekeviä. Tällä hetkellä kiinteistöalan verkostoituja on erityisen kiinnostunut hotellibisneksestä.

Miksi hotellit ovat juuri nyt kiinnostavia?

Hotelleja tullaan korjaamaan paljon. Myös ulkomaiset operaattorit ovat tulossa Suomeen. Nyt on virkeä kausi päällä ja uusiakin rakennetaan. Parhaillaan rakennamme Lapland Hotellia Helsingin Bulevardille. Eikä Helsinki ole ainoa paikka, missä bisnes käy, myös esimerkiksi Tampereella menee vahvasti. Hotelleista tekee mielenkiintoisen myös pitkät vuokrasopimukset, kun toimistoissa ne ovat paljon lyhyempiä. Se tarkoittaa sijoittajalle tietysti pidempää kassavirtaa.

Miten olet oppinut tuntemaan alan ja verkostosi?

Olen mennyt opintojen jälkeen työmaalle ja oppinut mitä rakentaminen on. Sitten tuli tilaisuus päästä rakentamaan hotellia ja kiinteistöä, jossa opin rakennuttamisen hyvät tavat. Verkostot ovat tulleet koulutuksen ja työkokemuksen kautta. 10 vuoden kokemus yrittäjänä toimitilavälittämisessä, kiinteistön vuokraukset, myynnit ja konsultoinnit keräsivät ison määrän kontakteja. Kiinteistömanageerauskin on tullut tutuksi. Olen oppinut tuntemaan paljon yrittäjiä, päässyt isoihin vuokrauksiin ja saanut kiinteistön omistajien luottamuksen. Kiinteistönjohtajakurssiltakin kertyi paljon oppia. Siellä on monen vaikuttajan kanssa yhdessä opittu tämä meidän kiinteistöliiketoiminnan slangi. Olen saanut työskennellä pitkään hotellioperaattoreiden ja kiinteistösijoittajien kanssa, ja siksi ymmärrän kiinteistöliiketoiminnan tunnuslukuja. Tuotto ei muutu muuksi kuin on. Tämä on asiakkaan ymmärtämistä suuressa määrin.

Mitä tarkoittaa, että on aktiivinen verkostoituja?

Verkostoja tulee siitä, että on itse aktiivinen. Aktiivisuuteen kuuluvat tapaamiset omistajien ja operaattoreiden, kaikenlaisten asiakkaiden kanssa. Olen tällainen ”leipäpappi” eli yritän olla koko ajan asiakkaille läsnä, saavutettavissa ja kuunnella. Aina oppii jotain uutta tai tapaa vaikka uuden ihmisen. Elämä on oppimisen polkuja! Ei pidä alkaa kuvitella, että osaa kaiken. Kannattaa kuulostella, mitä joku on jostain asiasta mieltä, muttei saa antaa sen sitten liikaa vaikuttaa omaan tekemiseen. Ei pidä myöskään suututtaa ihmisiä. Saa olla eri mieltä, muttei tarvitse riidellä. Kavereita tässä työssä tarvitaan, kukaan ei pärjää yksin. Uusia verkostoja tulee, mutta on myös muistettava, että menestyneimmät ihmiset eivät ole koskaan hylänneet vanhoja ystäviään.

Synnytäänkö uteliaaksi ja aktiiviseksi verkostoitujaksi vai voiko sitä oppia?

Voi oppia! On hyvä, jos osaa kuunnella ja uskaltaa ajatella ääneen. Meillä on älyttömän hyviä nuoria, joissa on paljon mahdollisuuksia. Pitää päästä kokeneemman mukaan tapaamaan asiakkaita, muuten ei osaa esittää kysymyksiä, eikä siellä voi jäädä hiljaiseksi. Moni vaan on liian malttamaton, niin kuin toki me kaikki välillä. Nämä ovat usein pitkiä prosesseja. Kovin asia on, miten kasaa itsensä, kun hanke menee itseltä ohi. Ja jaksaa sitten taas innostua uudesta. En edes tiedä miten, mutta se vain tapahtuu.

Miten kiinteistömarkkinoita voi seurata?

Pitää tuntea ruutukaavan kiinteistöt: kuka omistaa, kuinka vanhoja kiinteistöt ovat, mitä käyttäjiä ja mitä niille tapahtuu. Käyn myös seminaareissa, erilaisissa kaupunkien täydennysrakentamistilaisuuksissa, haen tietoa ja käytän lapsen uteliaisuuttani koko ajan.

Miten isoja hankkeita myydään?

Tarvitaan paljon harjoitusta. Yleensä ehditään tutkia useita kohteita, kunnes onnistutaan myymään yksi. Yksin en ole ollut missään tapauksessa, vaan aina yhdessä ja oikealla hetkellä. Tämä on sellaista kolmikantaa: neuvotteluissa on mukana kiinteistön käyttäjä, sijoittaja sekä NCC kehittäjänä ja rakentajana. Eikä pidä sulkea pois arkkitehtia – pääsuunnittelijaa, joka tekee materiaalin, millä myydään. Rakentamisen kehittämiseenhän haetaan luovia ratkaisuja. Ja jatkuvasti yritän löytää ratkaisuja siihen, että saataisiin taloudelliset yhtälöt toimimaan.

Päätetäänkö kiinteistöasioista herraseuroissa?

Ei ole herraseuroja, joissa asioista päätettäisiin – sellaisten aika on ohi! Nämä ovat isoja pörssiyhtiöitä, joiden päätökset tehdään hallituksissa. Yksittäistenkin operaattoreiden mukana on rakennuttajakonsultti, joten aina joutuu hintavertailuun. Ja hinnoista kyllä keskustellaan. Tämä on ammattimaista, pitkäaikaista ja läpinäkyvää toimintaa.

Miten luottamus syntyy?

Tietysti yhteisistä hankkeista. Uskoisin, että esimerkiksi hotellihankkeidemme kautta hotellikorjaamisessa nautimme luottamusta. Luottamus siitä, että ihmiset tekevät oikeita asioita – se syntyy vain kerran ja kerran sen voi myös menettää. Arvostan ammattitaitoa. Ei ne hankkeet tule väkisin, ne tulee osaamisella. Meidän roolimme on lisäarvon tuottaminen asiakkaalle.